Sviluppo Mercati Asiatici


Situazione di partenza

Lo sviluppo mercati asiatici era una priorità per la società, produttrice di sistemi elettronici d’avanguardia prevalentemente per il mondo Dairy, Agri e Medicale; il CEO non voleva perdere nessuna delle opportunità visto il momento di grande riscontro di mercato. Già fortemente internazionalizzata e con una elevata quota export, la società aveva effettuato, negli anni precedenti, alcuni tentativi di sviluppare l’area del Far East con area managers, riportando risultati modesti e decisamente inferiori alle potenzialità e alle attese della direzione.

Il mandato era quantomai ampio: mappare tutti i mercati dell’Asia Pacific – dall’India alla Nuova Zelanda – per definire, una volta per tutte, la strategia aziendale di sviluppo mercati asiatici stabilendo su quali paesi puntare e quali fossero invece da escludere; creare una rete distributiva di vendita e assistenza ovunque fosse ritenuto interessante; contrattualizzare, standardizzandoli, rapporti commerciali pregressi mai regolarizzati.

sviluppo mercati asiatici

Intervento

Il primo periodo è stato impiegato in azienda e dedicato a conoscere il prodotto e familiarizzare con le dinamiche aziendali; è stato analizzato il lavoro fatto in precedenza, mappate tutte le fiere, analizzati dati relativi a import export e mercati dei singoli Paesi.
La fase successiva sul campo ha comportato, una quindicina di viaggi per circa 30 settimane complessive di trasferta. I paesi interessati sono stati Cina, Giappone, Sud Corea, Malesia, Singapore, Thailandia, Nuova Zelanda, Australia, India, Vietnam, per una durata complessiva di 30 mesi.


I potenziali partners sono stati individuati con ogni mezzo possibile, contatti pregressi, relazioni locali personali, ricerca online, visite e contatti in fiere, e poi incontrati in loco per riscontrarne l’effettiva compatibilità con l’azienda.
Oltre all’attività di scouting e apertura di nuovi rapporti, il progetto era organizzato affinché fosse seguita anche la gestione ordinaria dei nuovi entrati nella rete commerciale, ritenendo che fosse più opportuno che avessero, almeno nella fase di rodaggio iniziale, un’unica interfaccia con l’azienda (anche se con il supporto del customer service aziendale).
Verso il termine del mandato è stata gestita la transizione dei rapporti, oramai consolidati, introducendo diversi sales manager interni, come fosse un normale avvicendamento.

Risultati

L’attività di sviluppo mercati asiatici svolta ha portato ad un aumento della media delle vendite storiche dell’area del 300% sin dal primo anno.
Sono stati aperti e consolidati rapporti di distribuzione/dealership in Cina, Nuova Zelanda, Australia, Vietnam e Israele.


In India, mercato prima completamente sconosciuto all’azienda, oltre al distributore è stato aperto un ufficio di rappresentanza e selezionato ed assunto un sales engineer per la promozione dei prodotti.


Ufficiale della Guardia di Finanza passato al settore privato come amministratore delegato e dirigente, ora consulente d'azienda. Revisore Legale. Fissato con tematiche di organizzazione aziendale, gli piacciono l'informatica e i puzzles. Viaggia molto e ha una passione per l'Asia. La cosa più bella che ha fatto nella vita (tardi) sono due bellissimi figli, 50% italiani e 50% polacchi.