Situazione di partenza
Il CEO non era soddisfatto delle performances della società in Asia, che riteneva inferiori alle potenzialità, visto il momento di grande sviluppo del mercato legato al precision farming.
I tentativi di sviluppare l’area del Far East fatti negli anni precedenti con dipendenti come area manager(1), avevano portato risultati modesti e decisamente inferiori alle potenzialità e alle attese della direzione.
(1) ci tengo a specificare che non è detto si tratti di incompetenza; spesso non si considera che il lavoro di sviluppo e creazione della rete vendita è molto diverso dall’ordinaria gestione commerciale, sia per attitudine che per approccio, come spiego meglio a questo link.
Date le premesse, gli obiettivi del progetto venivano definiti in:
> mappare tutti i mercati dell’Asia Pacific – dall’India alla Nuova Zelanda – per definire la strategia aziendale di sviluppo mercati asiatici stabilendo su quali paesi puntare e quali fossero invece da escludere;
> creare una rete distributiva di vendita e assistenza ovunque fosse ritenuto interessante;
> contrattualizzare, standardizzandoli, rapporti commerciali pregressi mai regolarizzati;
> curare l’avviamento dei distributori;
> gestire le vendite ed ogni aspetto ad esse relativo per tutto il periodo dell’intervento.
Intervento
Il primo periodo è stato impiegato in azienda e dedicato a conoscere il prodotto e familiarizzare con le dinamiche aziendali; è stato analizzato il lavoro fatto in precedenza, mappate tutte le fiere, analizzati dati relativi a import export e mercati dei singoli Paesi.
La fase successiva, circa 2,5 anni, si è sviluppata con una quindicina di viaggi per circa 30 settimane complessive di trasferta. I paesi interessati sono stati Cina, Giappone, Sud Corea, Malesia, Singapore, Thailandia, Nuova Zelanda, Australia, India, Vietnam.
I potenziali partners sono stati individuati con ogni mezzo possibile, contatti pregressi, relazioni locali personali, ricerca online, visite e contatti in fiere, e poi incontrati in loco per riscontrarne l’effettiva compatibilità con l’azienda.
Oltre all’attività di scouting e apertura di nuovi rapporti, il progetto prevedeva che fosse seguita anche la gestione ordinaria della rete commerciale, ritenendo più opportuna un’unica interfaccia con l’azienda (anche se con il supporto del customer service aziendale). Pertanto le missioni hanno compreso anche l’attività di visita ai clienti, partecipazione a fiere in affiancamento ai distributori locali, gestione budget e ordini.
Verso il termine del mandato è stata gestita la transizione dei rapporti, oramai consolidati, introducendo sales manager interni, come fosse un normale avvicendamento.
Risultati
L’attività di sviluppo mercati asiatici svolta ha portato ad un aumento della media delle vendite storiche dell’area del 300% sin dal primo anno.
Sono stati aperti e consolidati rapporti di distribuzione/dealership in Cina, Nuova Zelanda, Australia, Vietnam e Israele.
In India, mercato prima completamente sconosciuto all’azienda, oltre al distributore è stato aperto un ufficio di rappresentanza e selezionato, assunto e diretto un sales engineer per la promozione e vendita dei prodotti.
