CRM

Cos'é il CRM

Il CRM (customer relationship management) rappresenta un insieme di attività che permettere all’azienda di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.

Il software utilizzato a questo scopo costituisce il cuore dei processi messi in atto, perché consente di gestire e analizzare i dati raccolti attraverso una serie di canali di comunicazione (sito web, telefono, e-mail, chat, materiali di marketing e social media).

Più nello specifico, un software CRM – dal punto di vista operativo – consente, non solo di creare delle regole aziendali, di approccio e promozione, omogenee per tutti gli interlocutori, ma, soprattutto, di tracciare ogni contatto, ottenendo una reportistica dell’attività commerciale, che sia realmente patrimonio aziendale.

Perché Adottare un CRM

Il successo deriva dalla capacità commerciale di saper conquistare e mantenere i clienti.

La diffusione dei canali di comunicazione social e web ha moltiplicato le potenziali interazioni tra cliente-azienda.

Per sfruttare appieno queste informazioni, senza perdere nemmeno un’opportunità, è allora necessario evolversi in “impresa digitale” attraverso una gestione sofisticata del rapporto commerciale realizzabile solo con l’aiuto di software specifici. 

Il classico ERP, il “gestionale”, non è adatto a realizzare questi obiettivi.

La soluzione appositamente progettata per svolgere questo lavoro è, invece, il CRM – Customer Relationship Management.

CRM 01

Più di un Software

Selezionare il giusto CRM  non è come acquistare un software qualsiasi.

Si tratta piuttosto di cogliere l’occasione per ripensare al  modo di lavorare del reparto commerciale e strutturarlo in modo ottimale. Bisogna, quindi, conoscere le diverse funzionalità dei prodotti in commercio e raffrontarle con le esigenze specifiche dell’azienda.

Lasciare, come spesso accade, la scelta del CRM a persona esclusivamente competente in informatica è un errore.

È necessaria una competenza ben più ampia, che comprenda la conoscenza delle dinamiche commerciali, la mentalità di chi lavora in questo settore e, soprattutto, una preparazione in campo organizzativo per un efficace settaggio del sistema.

Non è nemmeno consigliabile affidarsi ad una software house, che sarà in grado di offrire solo una gamma limitata di prodotti. È, infatti, il motivo per cui I4D Consulting – non essendo legata ad alcun marchio – è libera, di volta in volta, di scegliere il software più adatto alle esigenze del cliente.

Invece, si deve partire dall’analisi delle esigenze del cliente, degli obiettivi organizzativi e funzionali che si propone di raggiungere e, in base a ciò, scegliere il CRM più idoneo (nonostante, a prima vista, le caratteristiche dei programmi in commercio sembrino molto simili, le differenze ci sono). 

I4D Consulting, che promuove da sempre la digitalizzazione in azienda come strumento di efficienza, dopo aver testato decine di CRM, è in grado di individuare lo strumento più adatto a soddisfare le specifiche esigenze, di settarlo e personalizzarlo e di formare il personale per ottenere l’organizzazione commerciale desiderata.

Principali
Vantaggi

Gestione Informazioni

Un potente e automatico archivio di tutte le interazioni tra l'azienda e i clienti

Le email inviate e ricevute, i dati delle persone di contatto, i contratti, gli accordi, i listini, gli appuntamenti, i commenti… tutto trova posto magicamente nella scheda cliente.
Tutti contribuiscono ad alimentare la stessa scheda, non importa chi abbia scritto a chi, se sia un documento commerciale, tecnico o amministrativo: le informazioni sono complete, aggiornate e in un posto definito.
Basta alle ricerche di e-mail e documenti in tutti i PC dell'azienda.

analisi dati

Misurare per capire e gestire

Disporre in ogni momento di report che mostrano in concreto l’azione dei commerciali sui clienti, ovvero quanti nuovi potenziali clienti sono stati contattati nel mese, da dove sono arrivati i nominativi, quanti preventivi sono stati fatti e per quale ammontare, quanti si sono trasformati in ordini.
Ogni attività è misurabile e paragonabile nel tempo: padroneggiare i numeri significa gestire efficacemente.

controllo e indirizzo

seguire efficacemente le attività della rete vendita

L’attività dei commerciali è monitorabile (numero e-mail, appuntamenti presi, preventivi inviati, telefonate) e questo permette di gestire efficacemente i carichi di lavoro all’interno del team.
I nuovi contatti o clienti possono essere assegnati (o trasferiti) con regole automatiche oppure manualmente con un click.
Ogni informazione e relazione con contatti e clienti non verrà mai persa e non verrà mai persa la storicità, nemmeno in caso di perdita di venditori.

marketing

velocizzare e semplificare il contatto con la clientela

Solo il CRM permette di misurare nel tempo e in modo semplice il ritorno commerciale di fiere e altre campagne di marketing.
Non più perdite di tempo per copiare a mano i dati dei contatti acquisiti in fiera, ma acquisizione via cellulare dei biglietti da visita e automatico aggiornamento dell'archivio.
Anche i contatti provenienti dal sito o dai social possono essere automaticamente inseriti, assegnati ad un venditore e persino creare nell'agenda del venditore il compito di contattarlo.

documenti interni

mai più disallineamenti nella modulistica aziendale

Creare documenti standard approvati dalla direzione, ed avere la certezza che ogni offerta sarà automaticamente conforme alla versione aggiornata.
Stabilire flussi di lavoro predefiniti e procedure di approvazione gestibili online e da remoto dai responsabili designati (ad esempio per approvazione della direzione di sconti extra scala). 

ulteriori informazioni

per chi vuole saperne di più

Salesforce viene usato da aziende multinazionali ed è considerato la "Rolls-Royce" dei CRM.
Questo articolo sul loro blog spiega bene i vantaggi del CRM

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