CRM

Il focus aziendale è stato per decenni il prodotto, e il software aziendale era il classico ERP (il “gestionale”).

Il successo oggi deriva invece dalla capacità commerciale, dal saper conquistare e mantenere i clienti; inoltre, lo sviluppo del web ha moltiplicato le interazioni cliente-azienda. Una gestione sofisticata del rapporto commerciale non é realizzabile senza l’aiuto di un software.
Il CRM – Customer Relationship Management – è lo strumento appositamente progettato a questo scopo: consente di rendere più efficiente ed efficace la rete vendita, indirizzandola e controllandola, e permette di analizzare la mole di dati proveniente da tutte le relazioni con i clienti e contatti e quindi capire i punti di forza e di debolezza dell’azione.

CRM 03

Più di un Software

Adottare un CRM non è come scegliere un software qualsiasi, è l’occasione per ripensare il flusso di lavoro commerciale e strutturarlo in modo ottimale. Il CRM va scelto conoscendo le funzionalità dei diversi prodotti e sapendole raffrontare con le esigenze specifiche dell’azienda, il modo con cui lavora e le capacità del team aziendale. Numerosi sono i casi di fallimento dei progetti di CRM dovuti proprio alla mancata accettazione del prodotto da parte degli utenti.

I4D ha testato decine di prodotti ed ha piena competenza delle dinamiche commerciali più organizzate.

Queste competenze trasversali sono fondamentali per scegliere il software più idoneo e personalizzarlo su misura e sulle esigenze e richieste dell’azienda.
Una formazione attenta e coinvolgente del personale e della direzione garantisce che il nuovo strumento sarà usato e sfruttato al meglio.

Una Scelta Delicata

L’adozione di un sistema CRM non è l’acquisto di un software, è una riorganizzazione del modo di lavorare del reparto commerciale. È una crescita che attiene l’aspetto organizzativo e delle risorse umane non la dotazione tecnico-informatica dell’azienda.

Di solito i CRM sono scelti da informatici con poca esperienza e una mentalità molto distante dal modo di ragionare commerciale; non ne capiscono le esigenze e propongono a tutte le diverse aziende lo stesso programma. Questo provoca frequentemente reazioni che fanno fallire l’adozione del CRM.
La conoscenza delle dinamiche direzionali ed aziendali ci permette di affrontare la fase della personalizzazione degli strumenti e del training degli utilizzatori con grande efficacia. Niente inutili funzionalità, ma una progressività di utilizzo tarata sugli utilizzatori.

Ogni azienda è diversa e che l’accettazione dei commerciali è fondamentale: è il software che deve adattarsi all’uomo. La nostra esperienza nel CRM nasce dall’azienda non dal software, abbiamo iniziato ad occuparcene facendolo adottare ove serviva, non perché lo vendessimo. È ancora oggi il nostro punto di forza: non vendiamo software e quindi siamo liberi di consigliare quello migliore per il caso specifico; sappiamo cosa serve all’azienda e sappiamo personalizzare il software perché faccia quello che serve nel modo più semplice.

CRM Info 1

Informazioni

Le email, i dati delle persone di contatto, i contratti, gli accordi, i listini, gli appuntamenti, i commenti… tutto trova posto automaticamente nella scheda cliente. Tutti contribuiscono ad alimentare lo stesso “archivio”, non importa chi abbia scritto a chi, o se sia un documento commerciale, tecnico o amministrativo, le informazioni sono complete, aggiornate e in un posto accessibile a tutti.

CRM Dati 1

Dati

Disporre in ogni momento di report che mostrano in concreto l’azione dei commerciali sui clienti, ovvero quanti nuovi potenziali clienti sono stati contattati nel mese, da dove sono arrivati i nominativi, quanti preventivi sono stati fatti e per quale ammontare, quanti si sono trasformati in ordini. Ogni attività è misurabile e paragonabile nel tempo: padroneggiare i numeri significa gestire efficacemente.

CRM Controllo 1

Controllo

L’attività dei commerciali è monitorabile (numero email, appuntamenti presi, preventivi inviati, telefonate) e questo permette di gestire efficacemente i carichi di lavoro all’interno del team. I nuovi contatti possono essere assegnati con regole automatiche; i clienti trasferiti tra i commerciali con un click senza che si perda lo storico del rapporto (utilissimo nel caso di dimissioni di un venditore).

CRM Marketing 1

Marketing

Solo il CRM permette di misurare in modo semplice il ritorno commerciale nel tempo di fiere e altre campagne di marketing. Abbandona i file excel e i raccoglitori di biglietti da visita, acquisisci i dati via app sul cellulare con catalogazione immediata nel sistema. Il CRM assegna ai venditori i contatti dal tuo sito web e automaticamente crea sulla loro agenda l'impegno di chiamarli.

CRM Documenti 1

Documenti

Emettere offerte e preventivi con la garanzia che saranno completi e corretti e non di documenti “copia e incolla” cui manca sempre qualcosa. Stabilire flussi di lavoro e approvazione uniformi (ad esempio con approvazione della direzione per sconti extra scala). Creare documenti standard approvati dalla direzione, sempre disponibili a tutti nella versione aggiornata.