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Come Esportare nel Far East

Consigli per strutturare una rete di vendita ed iniziare ad esportare in Asia, l'area trainante lo sviluppo mondiale dei prossimi decenni.
Ufficiale della Guardia di Finanza passato al settore privato come amministratore delegato e dirigente; nel 2010 fonda I4D Consulting, focalizzata nella consulenza strategica alle PMI. È Revisore Legale. Appassionato di informatica legata all'organizzazione aziendale e del mondo asiatico. Nel tempo libero legge, fa qualche puzzle e porta in giro Winston, mezzo Lagotto e mezzo Breton Spaniel. La cosa più bella che ha fatto nella vita (un po' tardi) sono due bellissimi figli, mezzi italiani e mezzi polacchi.

Tabella dei Contenuti

Esportare nel Far East: una guida

Nelle mie interazioni con i titolari di aziende, mi imbatto spesso in un palpabile senso di confusione riguardo alle complessità dell’esportazione verso la vasta e inesplorata distesa dell’Estremo Oriente, nota anche come regione Asia-Pacifico. Questa regione, che ospita la metà della popolazione mondiale ed è ricca di proiezioni di crescita molto promettenti per i decenni a venire, rimane sorprendentemente un territorio inesplorato per molte aziende di successo con prodotti di qualità.

Mi rendo conto del compito arduo di prendere decisioni informate in un territorio sconosciuto. Per affrontare questa sfida, ho distillato le mie conoscenze e la mia esperienza in una tabella di marcia completa che delinea i passi essenziali per le aziende che si avventurano nei dinamici mercati asiatici.

L'immensità dei mercati asiatici: numeri che sorprendono

L'importanza dei mercati asiatici è un dato di fatto, ma spesso la loro vastità viene sottovalutata. Ecco alcuni numeri che offrono una prospettiva più concreta: Popolazione: L'Asia ospita oltre la metà della popolazione mondiale, con circa 4,7 miliardi di persone. Si tratta di un bacino di consumatori immenso, con un potere d'acquisto in continua crescita. Crescita economica: Le economie asiatiche sono tra le più dinamiche al mondo, con una crescita media annua superiore al 5%. Questo significa una domanda crescente di beni e servizi da parte di una classe media in espansione. Diversità: L'Asia non è un mercato unico, ma un insieme di culture e realtà economiche diverse.

Esportare in Oriente: Sfide e opportunità per il successo

Molte aziende sognano di espandersi in Asia, attratte dai mercati vasti e dalle immense opportunità. Ma esportare in questa regione non è un’impresa facile. Richiede una strategia ben definita, un impegno a lungo termine e la consapevolezza delle sfide che si dovranno affrontare.

È un salto sia geografico che culturale, l’Oriente non è come l’Europa. Le distanze sono enormi, le culture sono diverse e le dinamiche di business sono complesse. Non si tratta di spedire merci in un paese vicino, ma di addentrarsi in un mondo completamente nuovo.

Esportare in Oriente non è un’operazione da prendere alla leggera. Richiede un investimento significativo in tempo, risorse e denaro. I risultati non arriveranno dall’oggi al domani, ma con dedizione e una strategia lungimirante, i ritorni possono essere immensi.

L’obiettivo dell’investimento non è fare qualche vendita sporadica, ma costruire una rete di vendita stabile e duratura. Questo significa creare relazioni con distributori locali, comprendere le esigenze dei consumatori e adattare il prodotto al mercato.

Dimenticate le scorciatoie, un’estemporanea partecipazione a fiere o missioni organizzate da qualche Ente, non porterà a risultati concreti. Esportare in Oriente richiede un approccio strutturato e di lungo periodo.

Siate preparati ad abbandonare la comfort zone L’azienda si troverà ad affrontare un mercato sconosciuto, con competitor affermati e consumatori con esigenze e aspettative differenti. Sarà necessario abbandonare le abitudini consolidate e adattarsi a un nuovo contesto.

Non importa quanto il vostro prodotto sia già conosciuto sui nostri mercati, i consumatori orientali hanno già i loro brand di riferimento. Per conquistarli, l’azienda dovrà conquistarne la fiducia e dimostrare il valore aggiunto del proprio prodotto, adattandosi alle loro specifiche esigenze.

Il successo non è garantito. Esportare in Oriente significa affrontare sfide e ostacoli, che richiederanno resilienza, flessibilità e capacità di adattamento.

L’atteggiamento giusto per avere successo nel Far East è di umiltà e apertura mentale. L’azienda dovrà essere disposta a imparare, a mettersi in discussione e a lavorare sodo per conquistare la fiducia dei consumatori locali.

Esportare in Oriente è un’impresa impegnativa, ma che può portare a grandi soddisfazioni. Con il giusto approccio e la giusta dose di coraggio, le aziende italiane possono conquistare questo mercato e raggiungere un successo duraturo.

Autoanalisi: Conoscenze e Competenze

Conoscenza. Razionalizziamo, scrivendole, le informazioni reperibili nella nostra cerchia aziendale e di conoscenze nel settore.

I competitors vendono già in quelle zone? Sappiamo dove?

SI: bene, il mercato per un prodotto d’importazione già esiste e possiamo essere confidenti che ci sarà la possibilità di ritagliarsi uno spazio, se saremo almeno bravi come lo sono stati i concorrenti.

NO: se abbiamo notizie certe di falliti tentativi da parte di competitors; è bene approfondirle il più possibile, dobbiamo capire se il fallimento è derivato da errori nell’approccio o dalla mancanza di mercato per i prodotti. Quest’ultima è un’eventualità abbastanza rara (in genere è quantomeno un errore di posizionamento) ma l’ipotesi non va esclusa: massima lucidità e onestà intellettuale, se i prodotti sono a bassa tecnologia e a basso valore aggiunto in quanto a design e/o immagine, è meglio rinunciare, vi sono sicuramente produttori locali più competitivi. Il fallimento nell’approccio del concorrente invece può essere un vantaggio, una miniera di informazioni su cosa NON fare. In ogni caso, cerchiamo fonti attendibili, ex dipendenti, fornitori/clienti comuni, chiunque possa sapere di più su quella esperienza.

NON SO: servono informazioni. Dovremmo destinare subito un budget per un’azione che abbia il solo obiettivo di portarci informazioni utili a poter poi decidere la strategia successiva.

Competenza. Parallelamente all’analisi del mercato, iniziamo a chiederci se l’azienda è strutturata internamente per affrontare la nuova sfida.

Vi sono risorse al commerciale/customer service (ovviamente che parlino e scrivano almeno l’inglese) da destinare a far seguire questo mercato? La struttura è in grado di garantire risposte in tempi accettabili? (indicativamente possiamo rispondere alle mail massimo in 24 ore e siamo in grado di spedire un’offerta in 48/72 ore?).

Abbiamo documentazione commerciale e di marketing in inglese? Che tempi vi sono per far realizzare ulteriori versioni costruite ad hoc per il mercato di destinazione e/o in altra lingua (cinese ad esempio)?

Controlliamo che il sito internet sia aggiornato e chiediamoci se è comprensibile anche dai non addetti ai lavori: il nostro interlocutore potrebbe non essere così tecnicamente preparato come siamo abituati in Europa (nota: non è comunque detto che il sito sia facilmente accessibile dalla Cina, ma questo è un altro discorso).

Costruire la Rete Commerciale

Agenti

Affrontiamo subito un argomento ricorrente e tipicamente italiano.

Lo dico subito con molta chiarezza, se volete davvero raggiungere l’obiettivo di creare una rete vendita, l’approccio tramite “agenti”, inteso nel senso “non ti pago un euro, ti do 4 cataloghi ma ti prometto provvigioni altissime”, non funziona.

Non è una convinzione “interessata”, è la semplice e inconfutabile realtà.

Esportare nel Far East, nella prima fase, è un investimento puro, che consiste in un umile business development, dove si va in giro a conoscere e farsi conoscere. Su un’area vastissima! Per andare da Shanghai a Urumqi ci vogliono 6 ore di volo e sei ancora all’interno della Cina; per andare da Auckland a Perth ce ne vogliono 7 ½.

La creazione di una rete di vendita a costo zero è una pia illusione: l’azienda non investe sullo sviluppo commerciale del proprio brand/prodotto e dovrebbe farlo – gratis – un agente?

E infatti, in tanti anni non ho mai sentito anche di una sola azienda che abbia costruito il proprio successo commerciale nel Far East tramite agenti, e sfido chiunque a dimostrare il contrario. Per approfondimento, segnalo l’articolo di Lucilla Rizzini, “Le provvigioni dell’export: 3 scenari“.

Inoltre spesso il cliente finale non è pratico e/o non vuole occuparsi di importazioni (anche per motivi valutari e autorizzativi), e perciò si affida a distributori. Spesso è necessario dare un’assistenza tecnica, delle garanzie, fornire supporto per l’installazione… insomma, credetemi, gli agenti (che esistono in Asia ma sono dei segnalatori locali necessari per coprire il vasto territorio), lasciateli gestire ai vostri partner locali, alla vostra azienda servono interlocutori strutturati per poter aver successo.

*Per dirla tutta, ho molte riserve sulle reti vendita costituite da agenti anche in Italia, se si tratta di B2B tecnico, che è tipico della PMI italiana. Le vendite arrivano al termine di un lungo lavoro: il prodotto va spiegato perché ne vengano apprezzate le qualità e il valore, il cliente deve acquisire fiducia nel sistema azienda-prodotto. Per fare questo incisivamente si ha bisogno di persone formate e dedicate e ci vuole tempo prima di un ritorno, tutte cose incompatibili con un agente.

Fino a che non avrò prove del contrario, resterò della mia idea e cioè non credo che esista chi sia disposto a fare questo investimento al posto dell’azienda che poi ne beneficerà.

Risorsa Interna o Temporary Export Manager

Raccolte le informazioni di autoanalisi abbiamo un quadro più chiaro, non definitivo, ma in grado di farci affrontare con più cognizione un interlocutore professionista e avere più possibilità di capire chi è il soggetto più idoneo alle nostre necessità. La prima scelta da fare è la risorsa che ci aiuterà a definire nel dettaglio il progetto e che sarà poi responsabile della sua esecuzione.

È questo il momento in cui si presenta una scelta importante: assumere una risorsa interna o affidarsi ad un temporary export manager.

Se la scelta sarà quella di assumere una risorsa al quale affidare lo sviluppo dell’area, presumibilmente lo troverete o con esperienza del settore o con esperienza dell’area: difficile che possegga entrambe le caratteristiche (in questo caso sarà sicuramente una figura middle/senior).

Tra una persona con esperienza del prodotto e una con esperienza dell’area io preferirei la seconda perché è indubbiamente più veloce e facile apprendere le caratteristiche del prodotto, mentre avere dimestichezza con la mentalità e i luoghi richiede anni di esperienza.

A parità di professionalità con un professionista, l’assunzione di un quadro/dirigente dedicato full time al progetto comporta un costo certamente superiore (RAL di 70-80K almeno) e quindi questa scelta presuppone una notevole confidenza sul rapido sviluppo delle vendite.
L’assunzione di uno junior permette di risparmiare sulla retribuzione (RAL 40K) ma dilata i tempi e aumenta il rischio di errori nelle scelte strategiche e nell’esecuzione (l’esperienza d’altronde si paga sempre, o in anticipo o a piè di lista).

Il mio suggerimento è quello di partire con un Temporary Export Manager, e vi spiego perché.

Fermo restando che il progetto di espansione è strategico per l’azienda, ed è quindi naturale che l’assetto definitivo debba vedere una risorsa interna dedicata a tale funzione, non credo però che sia conveniente partire da subito così, e anzi il ricorso ad un temporary export manager nella prima fase del progetto mi sembra più opportuno ed economico.

È opportuno perché il lavoro della prima fase è diverso da quello a regime. Il business development è un’attività difficile, diversa dalla gestione commerciale ordinaria, e non tutti sono adatti a partire da zero. Il professionista (che è esperto sicuramente dell’area e probabilmente ha già trattato prodotti simili) vi aiuterà, con la propria competenza, esperienza e rete di contatti (della quale l’azienda è priva), sia a definire il progetto in dettaglio (indirizzando l’azione verso i Paesi e i canali più idonei, aiutandomi a colmare le lacune negli strumenti e nell’organizzazione aziendale) sia a metterlo in atto.

È più economico. Nella fase di sviluppo, il lavoro sarà necessariamente discontinuo, potrà prevedere cambi di rotta e adattamenti, sarà fatto di missioni e fiere intervallate da tempi morti: un dipendente non verrebbe utilizzato a pieno e quindi allo stesso costo di uno junior export manager, usufruirete della professionalità senior di un professionista.

Nella seconda metà del progetto, quando si avranno le idee oramai chiare sulla linea di sviluppo, si potrà ricercare con maggiore cognizione la figura aziendale destinata a gestire l’area. In questa fase il professionista svolgerà la parte finale del suo compito: sarà il supporto tecnico nella selezione della risorsa che poi affiancherà introducendolo presso tutti i contatti creati e trasmettendogli le esperienze maturate.

Attenzione, la ricerca e l’introduzione di un’area manager sarà probabilmente l’esito più frequente, naturale direi, ma non diamolo per scontato. E se il successo fosse consistente? Potrebbe essere il caso di valutare l’inserimento di un resident area manager, oppure di aprire una rappresentanza commerciale in loco.
In questo caso avere già un temporary export manager professionista che ha seguito il progetto si rivelerà un grosso vantaggio perché potrà dare immediatamente corso a questo sviluppo (e non avrete sbagliato assumendo una persona in seguito rivelatasi non idonea alle esigenze).

Come Trovare il Temporary Export Manager

Sia per che si opti per un dipendente che per un professionista, io partirei con una ricerca su Linkedin, la tipologia di figura ricercata è tra quelle sicuramente presenti e ci sono molti validi professionisti.

Il passo che state facendo è fondamentale per la riuscita del progetto, investitevi del tempo iscrivendovi a qualche gruppo dedicato all’export, ce ne sono molti, leggete gli interventi e curiosate sui profili.

Poi, eventualmente, passate alla pubblicazione di un annuncio vero e proprio, sempre su Linkedin oppure ricorrete ad un’agenzia di ricerca di personale; non lesinate sulla selezione, sarà la risorsa umana che farà la differenza tra un successo e un fallimento.

Il metodo I4D

Se vuoi dare un significativo impulso alle vendite, non c’è soluzione migliore che puntare ad esportare nel Far East.

I4D mette a disposizione delle aziende che vogliono internazionalizzarsi oltre 15 anni di esperienza sul campo, relazioni collaudate in quasi tutti i paesi asiatici, Polonia e USA, un metodo affinato nel tempo e una personalizzazione sulle esigenze del singolo cliente.

Puoi approfondire qui come lavoriamo, oppure contattarci per un’analisi gratuita; in ogni caso, auguri per una proficua espansione all’estero !

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