Esportare in Indonesia

All’inizio osservano il loro comportamento e pongono alcune piccole domande personali al solo fine di creare un contesto diretto e confidenziale e al fine di capire quale sia l’atteggiamento più corretto da tenere.

Persone diverse, diversi modi di salutare, diversi comportamenti. Solitamente, quando un indonesiano incontra una persona in un’occasione formale, per la prima volta o nelle occasioni successive, stringe la mano. Ma questa regola non si applica a tutti. Può accadere di incontrare persone che non vi stringeranno la mano ma metteranno le loro mani davanti al petto, mentre altri faranno un passo indietro. Quando questo accade, non insistete nel porgere la mano, è semplicemente il segno che sono mussulmani e non ritengono appropriato un contatto fisico con delle persone non appartenenti alla loro sfera familiare.

Accettate le offerte di cibo e bevande. Gli Indonesiani sono famosi per la loro ospitalità, si sentono in dovere di fornire ogni delizia ai visitatori in arrivo. Alcuni potrebbero offendersi ad un vostro rifiuto. Tuttavia, non apparite avidi e lasciate qualcosa nel piatto salvo chiedere cortesemente il permesso. Concedervelo sarà il loro modo di ringraziarvi.

Parlare la lingua locale.

L’inglese va bene, ma Indonesiano (Bahasa) è meglio. A meno che non si abbiano rapporti con aziende multinazionali o con top manager stranieri, la comunicazione in lingua locale rappresenta il modo migliore per sviluppare il vostro rapporto commerciale e la vostra penetrazione sul mercato. Potreste incontrare persone in grado di parlare Inglese, anche in modo fluente, ma la comunicazione in lingua locale può contribuire a ridurre le distanze culturali e concretizzare più velocemente il business atteso.

Incontri personali. In Indonesia c’è un famoso proverbio che dice “tak kenal maka tak sayang” (se non conosci, non ami). In ambito commerciale, questo dà l’idea di quanto sia importante per gli indonesiani incontrare e conoscere personalmente i potenziali partner e instaurare con loro un buon rapporto di fiducia.

Essere efficaci, efficienti e focalizzati. Fare business in Indonesia non è facile. Nonostante alcuni possano pensare che gli indonesiani siano persone poco organizzate e poco focalizzate sul business, in realtà non è affatto così. Saranno i primi ad abbandonare una trattativa non appena si rendono conto che la controparte non manifesta un livello professionale adatto ad un rapporto commerciale di lungo periodo.

Preparare i documenti necessari

Per esportare in Indonesia, specialmente quando si creano partnership relative alla commercializzazione di prodotti, è necessario disporre di alcuni documenti fondamentali:

Lettera di Autorizzazione. Firmata dal CEO con lettera e timbro aziendale della società, autenticata dall’Ufficio Governativo Autorizzato e dalla rispettiva ambasciata di Indonesia, legalizzata da un notaio.

Certificato Good Manufacturing Practice (GMP). Certificato attestante che la fabbricazione di cosmetici ha soddisfatto i requisiti della buona pratica di fabbricazione (GMP) comprovato da un Ufficio Autorizzato dal Governo o da un’istituzione riconosciuta nel paese d’origine. Nel caso in cui le produzioni siano affidate a produttori esteri, dovrete evidenziare il certificato che indica che il produttore ha soddisfatto i requisiti GMP del dipartimento governativo autorizzato o dall’istituto riconosciuto nel paese di riferimento.

Certificato di Libera Vendita. Certificato che stabilisce che il prodotto è liberamente vendibile nel paese d’origine, rilasciato dal servizio autorizzato del governo nel paese in cui i prodotti sono in circolazione.

Accordo di cooperazione. I prodotti che non vengono importati da produttori diretti, ma da distributori, devono allegare un Accordo di cooperazione o lettera di nomina.

Business Developement

Analisi di Mercato

Il mercato indonesiano richiede una profonda conoscenza dei modelli di consumo, delle logiche di business B2B e specificità locali. È necessario possedere dati chiari e accurati sul mercato e sul quadro normativo del proprio settore. La ricerca di mercato è lo strumento migliore per ridurre le incertezze e fornire le informazioni rilevanti prima di intraprendere un percorso di sviluppo commerciale. Fasi dell’intervento:

• Comprensione dell’azienda, delle sue aspettative, del prodotto/articolo e dei mezzi a disposizione.
• Esame dell’attuale contesto di mercato riferito allo specifico prodotto/articolo.
• Analisi della concorrenza locale e internazionale.
• Analisi delle metodologie di acquisto e distribuzione.
• Esame dei meccanismi e livelli di prezzo.
• Verifica del quadro normativo, dazi e limiti all’importazione.
• Discussione dei report in azienda, supporto all’analisi e alla decisioni strategiche conseguenti

Relazioni ed eventi locali

Creare reali opportunità di business in Indonesia richiede un contatto diretto con i potenziali Partner locali. L’incontro fisico con il Partner è il risultato di una serie di attività preliminari da organizzare e seguire con la massima attenzione (visti gli investimenti necessari in termini di tempo e costo degli spostamenti).
E’ necessario porre attenzione nell’identificare l’interlocutore aziendale più adatto rispetto all’obiettivo predefinito; curare l’illustrazione delle caratteristiche dell’azienda e del prodotto/servizio; e pianificare con cura l’incontro di approfondimento.