Esportare in Indonesia

OPPORTUNITÀ E SFIDE

Opportunità

Le opportunità di esportare in Indonesia sono legate alla tumultuosa crescita economica, guidata da una classe media di 74 milioni di persone, più dell’intera popolazione del Canada, con una stima di crescita del 100% entro il 2020. I consumatori indonesiani sono:

  • Giovani, 60% di età inferiore ai 30 anni
  • Appassionati di informatica
  • Interessati ai marchi internazionali

Le indagini internazionali mostrano che gli indonesiani sono molto ricettivi rispetto alle campagne advertising e desiderosi di provare nuovi prodotti. L’Indonesia ha 72 milioni di utenti Internet, previsti in aumento fino a 102 milioni entro il 2018. La domanda della nuova classe media è in aumento, particolarmente con riferimento ai seguenti prodotti/servizi:

  • Beni di consumo
  • Assistenza sanitaria
  • Istruzione e qualifiche professionali
  • Tecnologie dell’informazione e delle comunicazioni
  • Prodotti e servizi di trasporto
  • Edilizia e materiali costruttivi
  • Manifatturiero
Esportare in Indonesia
Categorie e valore import Indonesia anno 2016

Sfide

La Banca Mondiale colloca l’Indonesia al 91° posto dei 190 paesi valutati nella relazione “Doing Business 2017: Equal Opportunity for All”, con un miglioramento di 15 posizioni rispetto al report precedente (Aggiornamento: vedi Report Doing Business Indonesia 2020)
Il governo indonesiano sta facendo molto, in questi anni, per migliorare la qualità del contesto imprenditoriale, anche se ci sono ancora delle difficoltà che le aziende straniere devono essere disposte ad affrontare, quali:

  • Burocrazia
  • Ambiente legale e normativo precario e imprevedibile
  • Costi di logistica
  • Scarse infrastrutture
  • Scarso utilizzo delle mail con preferenza ai rapporti personali
  • Focalizzazione sui rapporti di fiducia e meno sulle caratteristiche commerciali del partner
  • Un territorio vasto che si estende su 3 fusi orari

PRIMA DI ESPORTARE IN INDONESIA

Attribuzione del codice BPOM.

Il governo indonesiano ha implementato un sistema di controllo per medicinali ed alimenti, amministrato dall’Agenzia nazionale per l’alimentazione (BPOM, Badan Pengawas Obat dan Makanan). Di conseguenza, tutti i cibi e le bevande importati o prodotti localmente, oltre ai cosmetici, medicinali e prodotti complementari, devono essere registrati presso il BPOM prima di poter essere distribuiti in Indonesia. Questa registrazione deve essere eseguita da un agente od un partner locale.

Halal Certification and Label.

La certificazione Halal è importante per l’attività commerciale in Indonesia, dato che l’88% delle persone in Indonesia è mussulmano e Halal è una delle fondamenta più importanti della vita mussulmana. Halal è una parola araba che significa “permesso” o “legale”. Quindi, usare o consumare prodotti / servizi Halal significa non porre in essere azioni contro la volontà di Dio. La certificazione Halal costituisce una garanzia di obbedienza. Questo certificato si applica a qualsiasi tipo di prodotto o servizio relativo al settore dei prodotti alimentari, bevande, medicinali, cosmetici, prodotti chimici e biologici, prodotti geneticamente modificati che vengono utilizzati o consumati dall’uomo.

SNI – Standar Nasional Indonesia (Indonesian National Standard)

Indonesian National Standard (abbreviazione SNI) è l’unico standard nazionale applicabile in Indonesia. È stato realizzato dal Comitato Tecnico e definito dalla BSN (National Standardization Agency of Indonesia). L’adozione del SNI è essenzialmente volontaria. Tuttavia, ai fini della tutela dell’interesse pubblico, della sicurezza nazionale, dello sviluppo dell’economia nazionale e della conservazione delle funzioni ambientali, il governo può imporre determinati SNI obbligatori. L’applicazione del SNI obbligatorio è realizzata attraverso l’emissione di regolamenti tecnici da parte di agenzie governative che hanno l’autorità di regolamentare le attività e la circolazione dei prodotti. In questo caso, i servizi ed i prodotti che non soddisfano le disposizioni del SNI sono proibiti.

Indonesian Import-Export Prohibition and Restriction Regulations (Lartas Indonesia)

Conformemente al decreto del Ministro del commercio della Repubblica di Indonesia Numero 48/M-DAG/PER/7/2015 del 3 luglio gennaio 2015, le merci importate sono classificate in tre categorie:

  • Merci liberamente importabili
  • Merci controllate all’importazione
  • Merci proibite all’importazione

3 MOSSE INDISPENSABILI PER ESPORTARE IN INDONESIA

Trovare il partner giusto

Nonostante ogni azienda abbia caratteristiche diverse e la ricerca del partner giusto sia legata a fattori specifici, ci sono almeno tre aspetti che è necessario prendere in considerazione per iniziare a esportare in Indonesia:

Requisiti dell’importatore.

Ogni importatore, sia esso una società o impresa individuale, deve disporre dei seguenti elementi amministrativi (a seconda delle merci e dello scopo dell’importazione).

Numero di identificazione dell’importatore (API, Angola Pengenal Impor). L’API, disciplinata dal Regolamento del Ministero del Commercio n. 27/2012, è la prova obbligatoria dell’identificazione dell’importatore. È valido per cinque anni e può essere rinnovato.

Numero di identificazione doganale (NIK, Nomor Identitas Kepabeanan). Il NIK è un numero di identità personale richiesto per accedere ai record degli importatori nel sistema della DGCE che utilizza sia procedure tecnologiche che manuali nella gestione degli obblighi doganali. Il NIK deve essere ottenuto dalla DGCE e resterà valido a meno che non venga annullato dalla stessa autorità.

Numero di identificazione speciale dell’importatore (NPIK, Nomor Pengenal Importir Khusus). Il NPIK è necessario per l’importazione di alcuni prodotti, come riso, elettronica, zucchero, mais, soia, giocattoli, calzature e tessuti. Il NPIK è rilasciato dal Ministero del Commercio.

Numero di importatore registrato (ITPT, Importir Terdaftar Produk Tertentu). L’ITPT è obbligatorio per l’importazione di elettronica, abbigliamento, giocattoli, calzature, di prodotti alimentari e bevande, prodotti cosmetici, medicinali tradizionali ed erbe.

Area di influenza del partner

L’Indonesia è un paese arcipelago composto da più di 17.000 isole. Sviluppare una partnership con soggetti che possiedono filiali o strutture di distribuzione in diverse città può incidere notevolmente sulle possibilità di penetrazione e commercializzazione dei vostri prodotti.

Esportare in Indonesia

Struttura e risorse

Avere un partner ben strutturato e con risorse qualificate vi aiuterà a lavorare in modo efficace ed efficiente. Il partner locale sarà la risorsa chiave per esportare in Indonesia. Tutte le attività amministrative necessarie per la distribuzione del vostro prodotto sul territorio indonesiano, come la registrazione del prodotto e le diverse certificazioni indispensabili, dovranno essere gestite dal vostro partner locale.

Conoscere la cultura (e la “business culture”) indonesiana

Rapporti interpersonali

Entrare in un nuovo mercato è anche una questione di superare le distanze culturali; un approccio che rispetti e tenga conto delle usanze locali aiuterà ad esportare in Indonesia. I rapporti formali ed informali con clienti, fornitori e regolatori locali sono elementi estremamente importanti in Indonesia. Gli indonesiani preferiscono un approccio diretto e personale e si sentono spesso a disagio quando incontrano delle persone per la prima volta. Sorridere, anche durante un meeting importante, non è sintomo di superficialità o mancanza di rispetto, ma un comportamento normalmente accettato ed apprezzato.

Esportare in Indonesia
Gli indonesiani sono persone sorridenti

All’inizio osservano il loro comportamento e pongono alcune piccole domande personali al solo fine di creare un contesto diretto e confidenziale e al fine di capire quale sia l’atteggiamento più corretto da tenere.

Persone diverse, diversi modi di salutare, diversi comportamenti. Solitamente, quando un indonesiano incontra una persona in un’occasione formale, per la prima volta o nelle occasioni successive, stringe la mano. Ma questa regola non si applica a tutti. Può accadere di incontrare persone che non vi stringeranno la mano ma metteranno le loro mani davanti al petto, mentre altri faranno un passo indietro. Quando questo accade, non insistete nel porgere la mano, è semplicemente il segno che sono mussulmani e non ritengono appropriato un contatto fisico con delle persone non appartenenti alla loro sfera familiare.

Accettate le offerte di cibo e bevande. Gli Indonesiani sono famosi per la loro ospitalità, si sentono in dovere di fornire ogni delizia ai visitatori in arrivo. Alcuni potrebbero offendersi ad un vostro rifiuto. Tuttavia, non apparite avidi e lasciate qualcosa nel piatto salvo chiedere cortesemente il permesso. Concedervelo sarà il loro modo di ringraziarvi.

Parlare la lingua locale.

L’inglese va bene, ma Indonesiano (Bahasa) è meglio. A meno che non si abbiano rapporti con aziende multinazionali o con top manager stranieri, la comunicazione in lingua locale rappresenta il modo migliore per sviluppare il vostro rapporto commerciale e la vostra penetrazione sul mercato. Potreste incontrare persone in grado di parlare Inglese, anche in modo fluente, ma la comunicazione in lingua locale può contribuire a ridurre le distanze culturali e concretizzare più velocemente il business atteso.

Incontri personali. In Indonesia c’è un famoso proverbio che dice “tak kenal maka tak sayang” (se non conosci, non ami). In ambito commerciale, questo dà l’idea di quanto sia importante per gli indonesiani incontrare e conoscere personalmente i potenziali partner e instaurare con loro un buon rapporto di fiducia.

Essere efficaci, efficienti e focalizzati. Fare business in Indonesia non è facile. Nonostante alcuni possano pensare che gli indonesiani siano persone poco organizzate e poco focalizzate sul business, in realtà non è affatto così. Saranno i primi ad abbandonare una trattativa non appena si rendono conto che la controparte non manifesta un livello professionale adatto ad un rapporto commerciale di lungo periodo.

Preparare i documenti necessari

Per esportare in Indonesia, specialmente quando si creano partnership relative alla commercializzazione di prodotti, è necessario disporre di alcuni documenti fondamentali:

Lettera di Autorizzazione. Firmata dal CEO con lettera e timbro aziendale della società, autenticata dall’Ufficio Governativo Autorizzato e dalla rispettiva ambasciata di Indonesia, legalizzata da un notaio.

Certificato Good Manufacturing Practice (GMP). Certificato attestante che la fabbricazione di cosmetici ha soddisfatto i requisiti della buona pratica di fabbricazione (GMP) comprovato da un Ufficio Autorizzato dal Governo o da un’istituzione riconosciuta nel paese d’origine. Nel caso in cui le produzioni siano affidate a produttori esteri, dovrete evidenziare il certificato che indica che il produttore ha soddisfatto i requisiti GMP del dipartimento governativo autorizzato o dall’istituto riconosciuto nel paese di riferimento.

Certificato di Libera Vendita. Certificato che stabilisce che il prodotto è liberamente vendibile nel paese d’origine, rilasciato dal servizio autorizzato del governo nel paese in cui i prodotti sono in circolazione.

Accordo di cooperazione. I prodotti che non vengono importati da produttori diretti, ma da distributori, devono allegare un Accordo di cooperazione o lettera di nomina.

BUSINESS DEVELOPMENT

Analisi di Mercato

Il mercato indonesiano richiede una profonda conoscenza dei modelli di consumo, delle logiche di business B2B e specificità locali. È necessario possedere dati chiari e accurati sul mercato e sul quadro normativo del proprio settore. La ricerca di mercato è lo strumento migliore per ridurre le incertezze e fornire le informazioni rilevanti prima di intraprendere un percorso di sviluppo commerciale. Fasi dell’intervento:

  • Comprensione dell’azienda, delle sue aspettative, del prodotto/articolo e dei mezzi a disposizione.
  • Esame dell’attuale contesto di mercato riferito allo specifico prodotto/articolo.
  • Analisi della concorrenza locale e internazionale.
  • Analisi delle metodologie di acquisto e distribuzione.
  • Esame dei meccanismi e livelli di prezzo.
  • Verifica del quadro normativo, dazi e limiti all’importazione.
  • Discussione dei report in azienda, supporto all’analisi e alla decisioni strategiche conseguenti

Relazioni ed eventi locali

Creare reali opportunità di business in Indonesia richiede un contatto diretto con i potenziali Partner locali. L’incontro fisico con il Partner è il risultato di una serie di attività preliminari da organizzare e seguire con la massima attenzione (visti gli investimenti necessari in termini di tempo e costo degli spostamenti).
E’ necessario porre attenzione nell’identificare l’interlocutore aziendale più adatto rispetto all’obiettivo predefinito; curare l’illustrazione delle caratteristiche dell’azienda e del prodotto/servizio; e pianificare con cura l’incontro di approfondimento.

Riepilogo degli aspetti critici

  • Identificare il partner idoneo
  • Trovare il modo corretto di entrare in contatto con il partner
  • Gestire il contatto nel rispetto delle abitudini e della cultura locale superando le barriere linguistiche

Ufficiale della Guardia di Finanza passato al settore privato come amministratore delegato e dirigente, ora consulente d'azienda. Revisore Legale. Appassionato di informatica legata all'organizzazione aziendale e del mondo asiatico. Nel tempo libero fa qualche puzzle e porta in giro il cane. La cosa più bella che ha fatto nella vita (un po' tardi) sono due bellissimi figli, 50% italiani e 50% polacchi.