CRM
Lo strumento indispensabile per una gestione efficace della clientela e del reparto commerciale.
Perché adottare un CRM
Il CRM (customer relationship management) è quell’insieme di attività che permette all’azienda di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.
Il software utilizzato a questo scopo costituisce il cuore dei processi messi in atto, perché consente di gestire e analizzare i dati raccolti attraverso una serie di canali di comunicazione (sito web, telefono, e-mail, chat, materiali di marketing e social media).
Più nello specifico, un software CRM – dal punto di vista operativo – consente, non solo di creare delle regole aziendali, di approccio e promozione, omogenee per tutti gli interlocutori, ma, soprattutto, di tracciare ogni contatto, ottenendo una reportistica dell’attività commerciale, che sia realmente patrimonio aziendale.
Il successo deriva dalla capacità commerciale di saper conquistare e mantenere i clienti.
La diffusione dei canali di comunicazione social e web ha moltiplicato le potenziali interazioni tra cliente-azienda.
Per sfruttare appieno queste informazioni, senza perdere nemmeno un’opportunità, è allora necessario evolversi in “impresa digitale” attraverso una gestione sofisticata del rapporto commerciale realizzabile solo con l’aiuto di software specifici.
Il classico “gestionale”, non è adatto – nemmeno con modifiche – a realizzare questi obiettivi, perché è stato progettato con un diverso scopo.
La soluzione appositamente progettata per svolgere questo lavoro è, invece, il CRM – Customer Relationship Management.
Vantaggi del CRM
Per approfondire i vantaggi, è consigliato questo articolo sul blog di Salesforce, la “Rolls-Royce” dei CRM.
Controllo e indirizzo della rete commerciale
Gestione Informazioni
Analisi Dati
Disporre in ogni momento di report che mostrano in concreto l’azione dei commerciali sui clienti, ovvero quanti nuovi potenziali clienti sono stati contattati nel mese, da dove sono arrivati i nominativi, quanti preventivi sono stati fatti e per quale ammontare, quanti si sono trasformati in ordini. Ogni attività è misurabile e paragonabile nel tempo: padroneggiare i numeri significa gestire efficacemente.
Gestione Documenti Interni
Marketing
Una scelta delicata
La scelta del CRM è strettamente connessa non alle funzionalità del software ma all’azienda e alle persone che dovranno utilizzarlo.
Selezionare il giusto CRM non è come acquistare un software qualsiasi.
Si tratta piuttosto di cogliere l’occasione per ripensare al modo di lavorare del reparto commerciale e strutturarlo in modo ottimale. Bisogna, quindi, conoscere le diverse funzionalità dei prodotti in commercio e raffrontarle con le esigenze specifiche dell’azienda.
Le funzionalità tecniche sono tutte più o meno simili, ma non tutti i prodotti hanno lo stesso grado di personalizzazione e usabilità, quindi, lasciare, come spesso accade, la scelta del CRM a persona esclusivamente competente in informatica è un errore.
È necessaria una competenza ben più ampia, che comprenda la conoscenza delle dinamiche commerciali, la mentalità di chi lavora in questo settore e, soprattutto, una preparazione in campo organizzativo per un efficace settaggio del sistema.
Non è nemmeno consigliabile affidarsi ad una software house, che offrirà il proprio prodotto, a prescindere dalle esigenze dell’utente, assicurando magari una successiva personalizzazione.
Questo è il motivo per cui I4D Consulting – non essendo legata ad alcun marchio – è libera, di volta in volta, di scegliere il software più adatto alle esigenze del cliente.
Perché si deve partire dall’analisi delle esigenze del cliente, dagli obiettivi organizzativi e funzionali che si propone di raggiungere e, in base a ciò, scegliere il CRM più idoneo (nonostante, a prima vista, le caratteristiche dei programmi in commercio sembrino molto simili, le differenze ci sono).
I4D Consulting, che promuove da sempre la digitalizzazione in azienda come strumento di efficienza, dopo aver testato decine di CRM, è in grado di individuare lo strumento più adatto a soddisfare le specifiche esigenze, di settarlo e personalizzarlo e di formare il personale per ottenere l’organizzazione commerciale desiderata.
